Вадим Кирилюк: почему продавать — это не просто звонить, а создавать ценность
Если ваш отдел продаж делает сотни звонков, но клиенты редко говорят «да», проблема не в количестве контактов. Дело в том, что звонок сам по себе не продаёт. Клиенты покупают, когда понимают, почему именно ваш продукт или услуга решит их задачу лучше, чем кто-то другой.
Вадим Кирилюк считает, что холодные звонки, презентации и коммерческие предложения работают только тогда, когда клиент видит ценность ещё до того, как услышит цену. Если менеджер звонит и сразу говорит: «Мы хотим предложить вам наши услуги…» — клиент мысленно закрывает дверь и перестаёт слушать.
Продажа начинается не со звонка, а с понимания клиента.
Почему звонки сами по себе не продают
80% менеджеров по продажам совершают одну и ту же ошибку:
Они звонят клиентам и сразу начинают рассказывать о себе и своём продукте.
— «Мы — лидеры рынка…»
— «Наш продукт уже используют тысячи компаний…»
— «Вы точно увеличите свои показатели с нашей услугой!»
Клиент в этот момент думает:
«Окей, это всё здорово. Но мне-то зачем это?»
Главная проблема — отсутствие фокуса на клиенте.
Вадим Кирилюк прямо говорит:
«Клиенты не покупают ваш продукт. Они покупают решение своей проблемы.»
Пример:
Допустим, вы продаёте CRM-системы.
Обычный менеджер скажет:
— «Наша CRM поможет вам автоматизировать процессы и повысить контроль над отделом продаж.»
Но Вадим Кирилюк научит говорить иначе:
— «Ваши менеджеры забывают перезванивать клиентам и теряют заявки? Мы решаем эту проблему. Наша CRM напоминает о каждом клиенте и помогает доводить сделки до конца.»
Чувствуете разницу? Второй вариант сразу показывает ценность для клиента.
В чём ошибка большинства отделов продаж
Ошибка №1: Продажа продукта, а не результата.
Ошибка №2: Менеджеры рассказывают о функциях, а не о том, как они решают конкретные задачи клиента.
Ошибка №3: Упор на технические детали, которые клиенту вообще не важны.
Вадим Кирилюк уверяет:
«Клиента не интересуют функции вашего продукта, пока он не увидит, как они решат его боль.»
Как создавать ценность и вести клиента к сделке
1. Понять, что волнует клиента
Прежде чем что-то продавать, нужно понять клиента.
- Какие задачи он решает каждый день?
- Где у него «горит» больше всего?
- Что его беспокоит в текущем процессе работы?
Если звонок начинается с вопроса:
— «Расскажите, как у вас сейчас построена работа с клиентами?»
…клиент чувствует интерес к себе.
2. Продажа через помощь, а не «впаривание»
Вадим Кирилюк советует:
Перестаньте быть продавцом — станьте советником.
— «Давайте разберём, почему у вас клиенты уходят на этапе обсуждения цены. Мы как раз решаем такие задачи.»
Клиент не воспринимает это как продажу, он видит в вас эксперта, который готов помочь.
3. Истории вместо цифр
Цифры забываются. Истории — нет.
— «Один из наших клиентов потерял 20% сделок из-за хаоса в базе. Через месяц после внедрения нашего решения он вышел на рекордные показатели. Хотите узнать как?»
Истории помогают клиенту увидеть себя в похожей ситуации и поверить в результат.
4. Переведите функции в выгоды
Ваш продукт может иметь сотни функций, но клиенту важно знать только одно — как это улучшит его жизнь или бизнес.
Вместо:
— «Наша CRM позволяет создавать отчёты в два клика.»
Говорите:
— «Вы сможете контролировать работу отдела и видеть, где теряются клиенты.»
Каждая функция должна приводить к реальной выгоде.
Как применить это уже сегодня
1. Перепишите скрипты звонков
Уберите сухие презентации. Добавьте вопросы, которые помогут раскрыть проблемы клиента:
— «Какие задачи сейчас стоят перед вами и вашим отделом?»
— «Что мешает вам увеличить продажи?»
Начните диалог, а не монолог.
2. Составьте список болей клиентов
Сядьте с командой и пропишите:
- С какими проблемами чаще всего сталкиваются ваши клиенты?
- Как ваш продукт решает эти задачи?
Говорите с клиентом на языке его проблем.
3. Обучите менеджеров слушать, а не говорить
Продажа — это 70% слушать и 30% говорить.
— «Чем я могу вам помочь?»
— «Какие задачи хотите решить с нашей помощью?»
Чем больше менеджер слушает, тем точнее он может предложить решение.
Пример из практики Вадима Кирилюка
Компания по автоматизации производства теряла клиентов на стадии переговоров. Менеджеры делали упор на функциях программы, но клиенты не видели разницы с конкурентами.
Решение:
- Воронку перестроили под выявление болей клиента.
- Каждый звонок начинался с вопроса о проблемах в текущем производстве.
- Презентации были основаны на реальных кейсах и историях успеха.
Результат:
- Конверсия выросла на 28% за три месяца.
- 40% клиентов начали возвращаться за дополнительными услугами.
Продажа — это не звонок ради звонка. Это глубокая работа с клиентом, поиск его боли и предложение решения, которое создаёт реальную ценность.
Вадим Кирилюк уверен:
«Если ваш отдел продаж научится создавать ценность с первых секунд общения, закрывать сделки станет проще.»
Слушайте клиента, понимайте его задачи и покажите, как ваш продукт решает именно его проблему. Тогда звонки начнут приносить результаты, а клиенты — оставаться с вами надолго.
